Existenzgründung, neue Investitionen oder bestehende Geschäftskredite ausweiten – jeder muss mal zur Bank, und das nicht nur, um Geld abzuheben. Die Wahl des richtigen Finanzierungspartners ist zunächst entscheidend. So sind – neben den konkreten Leistungen – schnelle Entscheidungswege, eine objektive Beratung und das Entgegenkommen bei Sonderwünschen wichtig. Zugleich sollten Unternehmer sich darauf verlassen können, dass die Bank in Krisenzeiten ein faires Verhalten an den Tag legt und sich in Problemsituationen kulant zeigt. Dazu ist es wichtig zu wissen, wie die internen Prozesse in der Bank ablaufen, welche Kriterien erfüllt werden müssen, welche Spielräume bestehen und wer letztlich über den Kredit entscheidet.
Bonität und Sicherheiten sind wesentliche Faktoren für die Finanzierung
Außerdem sollte man einige Punkte auf den individuellen Wunschzettel schreiben, die für eine langfristige Zusammenarbeit mit der Bank wichtig sind. "Grundsätzlich hat es viele Vorteile, wenn Sie die Bank auswählen, bei der Sie bereits ein Konto haben und sich persönlich bereits kennen", so Dr. Robert Mayr, Vorstandsvorsitzender der Datev. "Denn der persönliche Draht zum zuständigen Berater ist nicht zu unterschätzen. Die subjektive Einschätzung Ihres Ansprechpartners spielt nach wie vor eine wichtige Rolle bei der Kreditentscheidung."
Ob die Bank der Finanzierung zusagt, hängt wesentlich von zwei Faktoren ab: von ausreichender Bonität und von Sicherheiten. Denn die Bank richtet ihre Entscheidung danach aus, ob der Unternehmer die vereinbarten Zinsen und Tilgungsraten künftig leisten kann. "Diese Kapitaldienstfähigkeit beurteilt die Bank anhand der bisherigen und gegenwärtigen wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit sowie der Zukunftsaussichten des Unternehmens", erklärt Steuerberater Robert Mayr. "Gleichzeitig wird geprüft, ob das Ausfallrisiko vertretbar ist. Geringere Sicherheiten können zumindest in gewissem Umfang durch eine gute Bonität ausgeglichen werden."
So aktuell wie möglich
Wenn der Unternehmer neben kaufmännischem Fachwissen auch Überzeugungskraft, Flexibilität und Realitätssinn zum Gespräch mitbringt, ist schon eine Menge gewonnen. Zudem müssen die Unterlagen stimmig sein: Der Selbstständige sollte darauf achten, dass die vorgelegten Zahlen so aktuell wie möglich sind. Außerdem sollte er das Datenmaterial kompetent erläutern können: "Es wirkt auf den Bankmitarbeiter überzeugend, wenn der Unternehmer seine Zahlen kennt und sich intensiv damit auseinandergesetzt hat. Damit lässt sich betriebswirtschaftliche Kompetenz beweisen – was letztlich zu einer positiven Beurteilung der Unternehmerpersönlichkeit führt", so die Erfahrung von Robert Mayr. Wer sich hier unsicher fühlt, kann sich Hilfe holen: "Gegebenenfalls kann der Steuerberater den Unternehmer auch zum Gespräch begleiten und in den Verhandlungen ergänzende Detailinformationen liefern."
Die Analyse der wirtschaftlichen Verhältnisse ist das Herzstück der Bonitätsbeurteilung. Der Bankmitarbeiter bildet aus den vorgelegten Aufstellungen betriebswirtschaftliche Kennzahlen und vergleicht diese mit Vorjahreswerten. Auch das Branchenumfeld spielt eine Rolle. Für möglichst aktuelle Zahlen sollte neben dem letzten Jahresabschluss auch eine betriebswirtschaftliche Auswertung präsentiert werden. Damit die Bank die zukünftige Entwicklung bewerten kann, sind Planungen – zum Beispiel eine Erfolgsvorschau und ein Liquiditätsplan – hilfreich.
Achtung: Diese Prognosen sollte der Unternehmer so realitätsnah wie möglich gestalten, überzogene Szenarien fallen in jeder Hinsicht eher negativ ins Gewicht. Wichtig ist außerdem, sich klar zu machen, dass es bei dem Gespräch um ein Geschäft geht, von dem beide Seiten profitieren sollten. Letztlich ist es vor allem die professionelle Haltung, die entscheidet. Mehr Informationen unter bei der Datev.
Checkliste für das Bankgespräch
Sie sind gut vorbereitet! Es liegen aussagekräftige, aktuelle Unterlagen vor, Sie verfügen über gute Argumente und eine Verhandlungsstrategie.
Sie schätzen das gute Gespräch! Sie haben einen Termin vereinbart, dafür genug Zeit mitgebracht und treten selbstbewusst und professionell auf.
Wechseln Sie die Perspektive! Sie wissen, was der Bankmitarbeiter von Ihnen erwartet, sind darauf vorbereitet oder lassen sich von Ihrem Steuerberater vorbereiten.
Bedenken Sie das Scheitern mit! Sie halten das Gesprächsergebnis schriftlich fest, holen Vergleichsangebote ein und prüfen gemeinsam mit Ihrem Steuerberater Alternativen.
Nach dem Bankgespräch ist vor dem Bankgespräch! Sie werden immer wieder Kreditgespräche führen. Die Initiative zu Bankgesprächen sollte von Ihnen ausgehen. Denn der Akteur ist immer im Vorteil.
Mit welchem Raster die Bonität beurteilt wird, ist von Bank zu Bank unterschiedlich gewichtet. Die Kriterien selbst sind jedoch recht ähnlich und beinhalten
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