Handwerk: Zehn Regeln für ein erfolgreiches Marketing

Ob Bäcker, Metzger oder Augenoptiker: Für Handwerksunternehmer im Einzelhandel ist der Wettbewerbsdruck groß. Für ein nachhaltiges Marketing sollten sie sich Rat holen.

Dieser Artikel gehört zum Themen-Special Marketing – professionell und erfolgreich!

Denn auch erfolgreiche Betriebe brauchen eine Marketing-Strategie. Schon lange vor der Eröffnung ihres Friseursalons HAIR Relax & Lounge in Köln hatte Blazenka Grmaca das Thema Marketing auf dem Schirm. "Man lernt zwar einiges an Theorie auf der Meisterschule", stellt die Friseurmeisterin fest. "Aber erst als ich mich in der Praxis mit Marketing befasst habe, ist mir richtig klar geworden, was alles dazu gehört."

Rat von Experten holte sie sich dazu schon in der Gründungsphase. Aber auch jetzt gilt für sie: Bevor sie ein Thema anpackt, informiert sie sich gründlich, zum Beispiel über Workshops oder eine Einzelberatung der Handwerkskammer sowie bei Marketing-Dienstleistern.

Erfolgreiches Marketing wichtige Vorraussetzung für langfristigen Erfolg

Dass nicht nur die handwerklichen Leistungen, sondern auch erfolgreiches Marketing eine wichtige Voraussetzung für langfristigen Erfolg ist, ist nicht für jeden Handwerksbetrieb selbstverständlich. "Nachhaltiges Marketing muss aus einer Gesamtstrategie bestehen, die vier wesentliche Aspekte beinhaltet", erläutert Andreas Gerdau von der Handwerkskammer zu Köln. "Das ist der Marketing-Mix aus Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Vertriebspolitik." Im Rahmen der Zukunftsinitiative Handwerk Nordrhein-Westfalen berät Gerdau Unternehmen zum Schwerpunktthema Marketing.

Auch bei guter Auftragslage braucht man Marketing

Foto: © alphaspirit/123RF.com

Das Interesse an seinem Fachgebiet wächst: Bei über 50 Prozent der bisher fast 10.000 Beratungen im Rahmen der Zukunftsinitiative ging es laut Landes-Gewerbeförderungsstelle des nordrhein-westfälischen Handwerks um Marketing-Aspekte. "Viele Unternehmer wissen, dass sie hier noch Potenzial haben, sind aber erstaunt, welche Themenvielfalt unter dem Begriff Marketing zu finden ist", beobachtet Ralf Eisenburger, Unternehmensberater beim Bäckerinnungs-Verband Westfalen-Lippe.

"Es geht ja nicht nur um Produktpräsentation und Internet-Auftritt, sondern auch um das eigene Leitbild, interne Kommunikation, Markt- und Standortanalysen, Kundenbefragungen und vieles mehr." Der Bäckerinnungs-Verband bietet seinen Mitgliedern einen Marketing-Check an, in dem erfasst wird, welche Maßnahmen ein Unternehmen bereits durchführt und welche möglich wären. Dieser beinhaltet Testkäufe und Produktanalysen und schließt mit einer umfassenden Empfehlung ab.

Doch noch gehen zu wenige Betriebe ihr Marketing strukturiert an. "Manche schalten Werbung, wenn die Aufträge wegbrechen – aber dann ist es häufig zu spät", beobachtet Andreas Gerdau. Auch bei guter Auftragslage müsse jedoch Marketing betrieben werden, um den langfristigen Erfolg zu sichern. Dazu gehört, sich darüber klar zu werden, welches Alleinstellungsmerkmal das Unternehmen von den Wettbewerbern abhebt. Dieser besondere Kundennutzen kann beispielsweise in einem klaren Preisvorteil, in qualitativ hochwertigen Produkten oder einem umfassenden Service liegen. "Aber versuchen Sie nicht, alles gleichzeitig zu bieten, sondern konzentrieren Sie sich auf einen Schwerpunkt", so der Unternehmensberater.

60 Prozent ihrer Neukunden kommen über das Internet

Ihren Kunden will Blazenka Grmaca zusammen mit einer perfekten Frisur auch ein kleines Verwöhn-Erlebnis bieten. Den Namen ihres Salons hat sie entsprechend gewählt, Geschäftsausstattung und Internet-Auftritt lassen ebenfalls sofort an Wellness denken. Hand- und Gesichtspflege, ein Entspannungsraum und ein Massagestuhl ergänzen ihr Angebot, ihre beiden Mitarbeiterinnen sind entsprechend geschult.

Dass das Internet bei der Gewinnung von Neukunden immer wichtiger wird, war ihr von Anfang an klar. Doch dass es dabei nicht nur auf die Homepage, sondern auch auf Kundenaussagen in Bewertungsportalen ankommt, überraschte sie. "Durch Befragung unserer Neukunden wissen wir, dass über 60 Prozent durch das Internet auf uns gestoßen sind, der Rest über persönliche Empfehlungen", so die Friseur-Meisterin.

So macht Marketing richtig Spaß!

Rund 20 Prozent ihrer Arbeitszeit investiert Blazenka Grmaca in ihre Marketingstrategie. Der Erfolg gibt ihr recht, denn inzwischen ist ihr Kundenstamm so groß, dass sie dringend mehrere neue Mitarbeiter sucht. Auch dazu hat sie sich etwas einfallen lassen: Speziell für die Mitarbeitersuche ließ sie einen Imagefilm für ihre Homepage erstellen.

Gleichzeitig bezieht sie ihre Kunden mit ein – für die erfolgreiche Empfehlung von neuen Mitarbeitern gibt es eine Prämie. Auf Arbeitsaufwand und Kostenaspekte angesprochen, erwidert die Unternehmerin: "Wenn die Kunden kommen, der Umsatz wächst, mein Team sich wohlfühlt und wir auch noch positiv auf unsere Aktionen angesprochen werden, weiß ich, dass es sich gelohnt hat – so macht Marketing richtig Spaß."

Checkliste: Zehn Regeln für erfolgreiches Marketing!

1. Werden Sie sich darüber klar, was Sie wollen.
2. Stellen Sie sich selbst auf den Prüfstand.
3. Versetzen Sie sich in Ihre (unterschiedlichen) Kunden.
4. Analysieren Sie den Markt.
5. Beachten Sie Ihre Wettbewerber, aber imitieren Sie sie nicht.
6. Machen Sie nicht, was alle machen.
7. Wenn Sie sich bewusst für eine Marketing-Maßnahme entschieden haben, ziehen Sie sie auch durch.
8. Hüten Sie sich vor Gemeinplätzen, setzen Sie aber auch nicht zuviel voraus.
9. Bewerben Sie nicht alles auf einmal.
10. Improvisieren Sie nicht, planen Sie.

Quelle: Handwerkskammer zu Köln
Fotos: © Aaron Amat/123RF.com; alphaspirit/123RF.com