In Deutschland und weiteren europäischen Ländern hat Mercedes-Benz Vans das Händlernetz neu aufgestellt: Die Händler agieren als Agenten. Dadurch stellt die Sternmarke sicher, dass Kunden die gleichen Modelle deutschlandweit zum gleichen Preis erhalten.
Seit dem 31. Mai 2023 arbeiten die Händler von Mercedes-Benz Vans in einem neuen Vertriebsmodell und sind "Agenten". Das heißt im Klartext: Sie verkaufen weiterhin die Fahrzeuge, haben den direkten Kundenkontakt, geben die entscheidenden Beratungen für deren Kaufentscheidungen, aber haben keine Preishoheit mehr.
Die liegt bei der Zentrale von Mercedes-Benz Vans "Wir sind damit dem Kundenwunsch nach Transparenz nachgekommen", sagt David Perdomo-Hollatz, Leiter Vertrieb und Marketing von Mercedes-Benz Vans Deutschland und Europa. "Damit können wir den Kunden deutschlandweit garantieren, dass sie für das gleiche Modell einen vergleichbaren Preis bezahlen, egal, bei welchem Händler sie das Auto erwerben."
Hinzu kommt: Durch die zentrale Verwaltung der verfügbaren Modelle kommen die Kunden wesentlich schneller zu ihrem Wunschmodell. "Sobald ein Transporter irgendwo verfügbar ist, können wir das Fahrzeug im Vergleich zum bisherigen Prozess wesentlich schneller bereitstellen," so der Vertriebschef. Für ihre Arbeit, insbesondere die "unverzichtbare Beratungsarbeit", erhalten die Händler pro Fahrzeug eine Prämie.
Kunden bleiben Mercedes-Benz treu
Mit dem Agentur-Modell sieht sich die Marke auf einem guten Weg, zumal das auch die Kunden bestätigen. Europaweit bleiben 70 Prozent der Sprinter-Käufer auch mit dem Folgekauf bei Mercedes-Benz. Ebenfalls 70 Prozent des Volumens sind Einzelkunden oder Kleinflotten, wobei Kleinflotten maximal vier Fahrzeuge heißt.
Allein in den ersten drei Quartalen konnte Mercedes rund 15.000 eVans auf den Asphalt bringen, ein Plus von 46 Prozent. Im gewerblichen Bereich gab es bei den kleinen Vans ein Plus von 50 Prozent auf 17.700 Einheiten, das mittlere Segmente wuchs um fünf Prozent auf 85.000 Fahrzeuge, während der Sprinter mit 171.200 Fahrzeugen und einem Plus von 14 Prozent glänzt.
Ohnehin sind die Händler vor Ort die entscheidenden Personen beim Premium-Van-Anbieter, wie sich Mercedes-Benz selbst positioniert. Sie sind das Bindeglied zu ihren Kunden und erst durch ihre Beratungskompetenz erhalten die Kunden das Fahrzeug, was sie für ihren Job auch tatsächlich benötigen, ist Perdomo-Hollatz überzeugt.
Auch wenn die Modelle online bestellbar sind – für den deutschen Markt geht der Vertriebschef bis 2026 von einer Quote von 80:20 aus: Vier von fünf Fahrzeugen werden auch weiterhin durch den Beratungsbedarf beim Kunden im Geschäft gekauft.
Das gilt erst recht beim Thema Elektrifizierung. Die Sternmarke war die erste unter den Transporter-Anbietern, die ein umfangreiches, professionelles Tool für die Beratung beim Kunden aufgebaut hat. IT-gestützt konnte der Händler schon mit der Einführung der ersten eSprinter ihre Kunden umfassend über Fördermöglichkeiten, aber auch zur Ladeinfrastruktur beraten.
"Die Tools haben wir verbessert", Perdomo-Hollatz. Dabei setzt Mercedes-Benz auf Kooperationspartner. In Sachen Fördermittel arbeiten sie mit der M3E GmbH zusammen, in Sachen Ladeinfrastruktur ist The Mobility House GmbH der Partner. Hier kommen im nächsten Jahr auch Neuerungen bei den Transporterlösungen.
Alle Baureihen kommen neu
Überhaupt stehen die Jahre 2023 und 2024 – wie bei den Wettbewerbern auch – im Zeichen einer erneuerten Modellpalette. Bei allen drei Baureihen – Citan, Vito, Sprinter – kamen oder kommen neue beziehungsweise überarbeitete Modelle, die allesamt auch in einer rein elektrifizierten Variante erhältlich sind. Der neue eSprinter beispielsweise wird sich dabei mit einer Variantenvielfalt auszeichnen, die man von den Verbrennern-kennt: So wird er mit drei Batteriegrößen und zwei Längen erhältlich sein.
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