Welche Service-Angebote im Handwerk funktionieren

Winterschlussverkauf, Sonderangebote, Alles-muss-raus-Termine – solche Aktionen sind für Bekleidungshäuser und Ketten selbstverständlich. Sind sie auch für Handwerks-Betriebe sinnvoll? Klar!

Machen Sie ebenfalls zeitlich befristete und attraktive Angebote. Der einzige Trick dabei: Es dürfen keine Rabattaktionen sein, mit denen Sie Ihre eigenen Preise kaputt machen. Stattdessen sollten es Serviceangebote sein, die anschließend oft in Aufträge münden. Welche Aktionen im Handwerk funktionieren:

Verkaufsgespräch

Oft reicht schon die Aufklärung. "Wenn wir unseren Kunden vor Ort den Sinn und Zweck von Rauchmeldern erklären, können wir fast sicher sein: Zusätzlich zum bisherigen Auftragsvolumen ordern sie noch einen Melder", sagt Elektromeister Michael Schmitt von der PS-Gebäudetechnik. Noch weiter geht Unternehmensberater Heinz-Otto Mohr. Er rät Betrieben, drei Angebote vorzulegen: "Eine klassisches, ein preiswerteres und ein Luxus-Angebot." Diskutiert wird dann nicht über den Preis, sondern über die technischen Details und die Vor- und Nachteile der jeweiligen Lösung.

Serviceleistungen

Das Team mit den Handschuhen ging in den 90er Jahren durch die Presse. Mit der Anmutung eines Butlers tauchten die Klempner bei Kunden auf - und sorgten nach der Arbeit mit Handfeger, Kehrblech und Staubsauger für saubere Räume. Für viele Betriebe im Ausbauhandwerk ist das heute eine Selbstverständlichkeit – für Kunden aber immer noch eine Überraschung. Mehr Service als der Kunde eigentlich erwartet – das ist das Geheimnis vieler guter Dienstleistungen. Manche Betriebe bringen ihrem ersten Kunden morgens kostenlos Brötchen mit. Fensterbauer oder Dachdecker bieten an, regelmäßig gegen geringe Gebühren das Dach zu warten. Für nahezu jedes Gewerk lassen sich solche Servicepakete schnüren, die Eindruck machen.

Emotionen wecken

Eine Renovierung kann eine teure Sache werden, wenn der Kunde seine Vorstellungen umsetzen möchte. Tischlermeister Martin Pahmeier ermöglicht ihnen daher Eigeninitiative unter fachlicher Anleitung. "Kunden, die mitarbeiten, sind emotional beteiligt", sagt der Chef des Betriebs "Fix & Fähig". "Kunden, die selbst Hand angelegt haben, sind normalerweise zufrieden." Sein Hauptarbeitstag ist samstags. "Dann sind die Kunden gut drauf und haben Zeit und Lust auf Renovierungsarbeiten." Beim Einbau von Möbeln verrichtet er viele Tätigkeiten, wie etwa das Aufbügeln von Kanten, direkt vor Ort. So sehen die Haus- und Wohnungseigentümer möglichst viel von den Handwerksleistungen – und lernen sie schätzen. Abgesehen davon leisten gerade diese Kunden gute Mundpropaganda, was wiederum zu Folgeaufträgen führt. 

Auf Messen präsentieren

Knut Völzke nutzte die Internationale Möbelmesse in Köln, um seine Kollektion "Leise" vorzustellen. Die schlichten, funktionalen Raumkörper des Tischlermeisters und Designers sind aus Holz, nehmen CDs und Bücher auf und dienen gleichzeitig als Beistelltisch, Hocker oder Bank. Die Kölnmesse und der Rat für Formgebung verliehen Völzke den "interior innovation award Cologne" in der Kategorie "Best System". "Das Echo von Händlern und Presse auf meinen winzigen Messestand von 18 Quadratmetern war enorm."

Völzkes Rat: Kreative Ideen reichen nicht. Die gute Vorbereitung einer Messe ist extrem wichtig. "Nur wer nach der Messe den Bestellungen sofort nachkommen kann, hinterlässt einen wirklich guten Eindruck als Geschäftspartner." Die Nachbereitung einer Messe sei allerdings ganz schön anstrengend. Unterlagen müssen oft noch einmal verschickt werden und viele Telefonate seien nötig.