Preiskalkulation: Bloß nicht Pi mal Daumen!

Handwerksunternehmer müssen drei Faktoren bei der Preiskalkulation berücksichtigen: die Kosten, die Konkurrenz und den Kunden.

Wenn der Umsatz steigt, gilt das nicht automatisch auch für den Gewinn. Was wie eine Binsenweisheit klingt, ist am Jahresende oft bittere Realität, wenn die Ausgaben höher als die Einnahmen sind. Dafür kann es viele Gründe geben – die Konkurrenz sollte unterboten werden, die eigenen Kosten wurden nur überschlägig berechnet oder die Preise wurden nicht an steigende Kosten angepasst. Drei Faktoren sind bei der Berechnung von Preisen für Dienstleistungen oder Produkte zu berücksichtigen: die Kosten, die Konkurrenz und der Kunde.

Kosten

"An erster Stelle bei der Preiskalkulation steht, dass die Preise sämtliche Kosten decken müssen", so Professor Dr. Klaus-Peter Grote von der Brandenburgischen Technischen Universität Cottbus-Senftenberg. Dafür sei es wichtig, sich einen genauen Überblick über alle im Betrieb anfallenden fixen Kosten zu verschaffen. "Theoretisch gibt es zwar auch die ‚kurzfristige Preisuntergrenze', bei der nur die variablen Kosten berechnet werden, also auf die Deckung der Fixkosten verzichtet wird. In Krisenzeiten oder bei Mischkalkulationen kann die Rechnung aufgehen, aber hier muss sich der Unternehmer fragen: Wie sieht es mit meinem Preisgefüge aus?"

Zu den gesamten Kosten gehören die Personalkosten inklusive des Unternehmerlohns, Miete für Gebäude, Energiekosten, Reparatur- und Wartungskosten, Fahrzeugkosten, die Kosten, die für Marketing und Vertrieb anfallen. "Aber auch die Kosten für die Verwaltung wie Büromaterial, Porto und Telefon, Abschreibungen, Zinsen, Gebühren, Beiträge, Versicherungen und die betrieblichen Steuern müssen berücksichtigt werden", erklärt Norbert Hütten, Betriebsberater der Handwerkskammer zu Köln. Die Kosten werden addiert und durch die fakturierfähigen Arbeitsstunden pro Jahr dividiert. Damit erhält man den Stundenverrechnungssatz, auf den ein Gewinn aufzuschlagen ist, damit das Unternehmen auch wachsen kann.

Um einen Angebotspreis zu berechnen, wird dieser Stundenverrechnungssatz mit der Anzahl der geplanten Arbeitsstunden für den Auftrag multipliziert. Zu diesem Ergebnis werden der Materialeinkaufspreis – also die variablen Kosten – zuzüglich eines Aufschlags sowie eventuelle Sondereinzelkosten wie etwa für die Fertigung addiert. Diese Summe ergibt die so genannten Selbstkosten. Hierzu wird ein Gewinnzuschlag addiert, der dann den Barverkaufspreis (netto) ergibt. Rechnet man Skonto und Rabatt mit ein, erhält man den (Netto)Angebotspreis.

"Werden Rabatte, Skonti oder Bonuszahlungen gewährt, muss geprüft werden, unter welchen Bedingungen diese tatsächlich möglich sind. Der Umsatz mit einem Kunden kann auf dem Papier großartig wirken. Zu große Nachlässe bewirken allerdings, dass die Marge plötzlich stark unter Druck steht", warnt Grote.

Konkurrenz

Der zweite Faktor ist der Preis der Konkurrenz. Liegt der über dem eigenen Preis und sind alle Kosten im eigenen Preis berücksichtigt – gut. Aber was, wenn die Konkurrenz günstiger anbietet? Wird der eigene höhere Preis von den Kunden akzeptiert, weil beispielsweise die Leistungen wie Service, Schnelligkeit und Zuverlässigkeit viel besser sind als die der Konkurrenz (Preis-Leistungs-Verhältnis), sind Anpassungen nicht notwendig. Sind die Bedingungen beim Wettbewerber allerdings die gleichen, muss der Unternehmer entweder eine andere Kundengruppe bedienen oder seine Kosten überprüfen.

"Alle Kosten müssen durchleuchtet werden", empfiehlt Grote. "So hilft etwa eine klare Organisation der anfallenden Arbeiten, um Doppelarbeiten oder Leerlauf zu vermeiden und damit die Kosten zu verringern." Zudem bietet sich ein Vergleich potenzieller Lieferanten ebenso an wie die Überprüfung von Versicherungs- oder Energieanbietern. Und bei Bestellungen sollten Skontomöglichkeiten und Rabatte genutzt werden. Bei größeren Investitionen bietet es sich übrigens an zu prüfen, ob es dafür Fördermittel gibt. Die ständige Beobachtung der Konkurrenz ist wichtig. Das gilt nicht nur für den Preis, sondern auch für das Angebot der Wettbewerber. Wie ist der Service, welche Innovationen bieten sie an, wie präsentieren sie ihr Angebot?

Kunde

Der dritte Faktor ist der Kunde. Unternehmer sollten die eigene Zielgruppe bestimmen und ihre Bedürfnisse im Auge behalten. "Für den Kunden sollte der angebotene Preis immer nachvollziehbar sein. Auf diese Weise werden Kunden gebunden, und der Unternehmer kann den Preis und schlussendlich auch den Gewinn besser kalkulieren", so Hütten. Einmal berechnete Preise gelten leider nicht für die Ewigkeit – wenn die Kosten steigen, sind die Preise anzupassen.

Checkliste: Preiskalkulation

Wenn Sie Ihre Preise kalkulieren, müssen Sie den optimalen Absatzpreis für ein Produkt oder eine Dienstleistung finden. Sie müssen sicher sein, dass Ihre Kunden Ihr Angebot zu dem verlangten Preis kaufen. Gleichzeitig müssen Sie vom Erlös Ihre Kosten decken und davon leben können.

1. Was muss Ihr Produkt oder Ihre Leistungmindestens kosten (Kostenpreis)?
2. Wie hoch ist der Preis, den die Konkurrenz für ein vergleichbares Angebot verlangt (Marktpreis)?
3. Welcher Konkurrent hat den höchsten Preis?
4. Was unterscheidet Ihr Angebot von seinem Angebot (Preis-Leistungs-Verhältnis)?
5. Wie können Sie Ihre Leistung steigern, um den notwendigen Kostenpreis zu erzielen (zum Beispiel durch besonderen Service)?
6. Wo können Sie Kosten einsparen, um sich dem Marktpreis zu nähern?
7. Habe ich die richtige Kundengruppe, um den Kostenpreis zu erzielen?
8. Welchen psychologischen Preis könnten Sie ansetzen (zum Beispiel 19,99 Euro)?
9. Können Sie Preisnachlässe geben (Rabatt, Skonto)?
10. Unter welchen Bedingungen?
11. Müssen gegebenfalls notwendige Kosten für eine Transportversicherung mit in den Preis einkalkuliert werden?

Eine interaktive PDF-Datei zur Berechnung des Stundenverrechnungssatzes und zur Preiskalkulation für Handwerker  finden Sie im Existenzgründungsportal des Bundeswirtschaftsministeriums.

Berechnung

So berechnen Sie die fakturierfähigen Arbeitsstunden pro Jahr: Von den Tagen pro Jahr werden Samstage, Sonntage, Feiertage sowie Urlaubs- und Krankheitstage abgezogen. Das ergibt die tatsächlichen Arbeitstage pro Jahr. Diese werden zunächst mit der Anzahl der Stunden pro Tag, dann mit der Anzahl der Beschäftigten und anschließend mit einem Korrekturfaktor multipliziert. Mit dem Korrekturfaktor werden Zeitverluste für Fahrten, Vor- oder Nacharbeiten und Leerlaufzeiten berücksichtigt. Liegt der Korrekturfaktor bei 90 Prozent, heißt das, dass 90 Prozent der tatsächlichen Arbeitsstunden auch für die klassischen Arbeiten genutzt werden.
Der Stundenverrechnungssatz gilt für eine Zeitstunde. Die meisten Betriebe rechnen bei der Angebotserstellung heute nicht mehr in Stunden, sondern in viertel Stunden oder halben Stunden.

Faktoren

• Fixe Kosten: Sämtliche auftragsunabhängigen Kosten müssen ihren Niederschlag im Stundenverrechnungssatz finden (Personalkosten, Miete, Fahrzeugkosten, Verwaltungskosten, Abschreibungen, Gebühren etc.).
• Variable Kosten: Dazu gehören auftragsabhängige Kosten wie Materialpreise und Sonderkosten der Einzelfertigung.
• Preise der Konkurrenz: Berücksichtigung der Preis-Leistungs-Verhältnisse (des eigenen und dessen Wettbewerber), gegebenenfalls Kostensenkung (alle Kosten müssen auf den Prüfstand).
• Kunden: Festlegung der eigenen Zielgruppe, Beachtung der Bedarfe der Kundengruppe, Nachvollziehbarkeit des Preises für Kunden.

Quelle: Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie