Kooperationen im Handwerk: Gemeinsam zum Erfolg!

Mehr Dienstleistung bieten, bei Einkauf und Marketing sparen, größere Aufträge stemmen können: Kooperationen können sich im Handwerk lohnen – wenn sie professionell organisiert werden. Es gibt Konzepte, die sich für alle Gewerke eignen.

Es kann viele Gründe geben, sich mit Partnern zusammenzutun. Gut, wenn man sich vorab überlegt, was man mit einer Kooperation erreichen will. Möchte ich hier und da mit jemandem zusammenarbeiten oder will ich die Partnerschaft professionell aufziehen? "Die Kooperation wird dann wie ein eigenes Unternehmen geführt; das sollte jeder Partner so sehen. Es kann ein bis zwei Jahre dauern, bis ein solches Unternehmen Gewinne abwirft", erklärt Thomas Herzog, der mit seinem Unternehmen Verbundwerk Kooperationen, Cluster und Netzwerke unterstützt.

1999 hat der Malermeister und Unternehmer aus Wuppertal mit der "Raumfabrik" eine Kooperation in Form einer GmbH gegründet. Sie wurde im Jahr 2003 vom Zentralverband des Deutschen Handwerks als "Beste Kooperation Deutschlands" ausgezeichnet. Seitdem vertreibt Herzog das Erfolgskonzept unter der Marke "Raumfaktum" und bietet Beratungen zum Thema an. Zwölf Kooperationen hat er bereits mit aus der Taufe gehoben, sechs betreut er derzeit.

Die Arbeit wird effektiver

Auch Elektromeister Andreas Franz hat gute Erfahrungen mit dieser Art von Partnerschaft gemacht. Vor fünf Jahren hat er mit sieben weiteren Handwerksunternehmen die Kooperation "Raumfaktum Rheinland" gegründet, seit zwei Jahren firmieren sie als GmbH, und sie gehören zu Herzogs Kooperationsnetzwerk. Unter Franz' Partnern sind Fliesenleger, Tischler, Maler, Sanitär- und Heizungsbauer. 2011 stammten 60 Prozent seiner Neukunden bereits aus der Kooperation.

Über die Hälfte seien Stammkunden geworden, freut er sich. Und es gibt noch mehr Vorteile: "Ich profitiere davon, weil ich den Maler, der nach mir auf die Baustelle kommt, gut kenne. Die Abläufe funktionieren besser, die Arbeit wird effektiver. Zudem habe ich sechs Mitgesellschafter, die mich bei Kunden weiterempfehlen. Das sind die besten Marketinginstrumente", so Franz.

Auch attraktive neue Kundengruppen und lukrative Aufträge erschlössen sich nur, wenn man mit anderen Gewerken Hand in Hand arbeiten könne. Schließlich gewinnt auch der Kunde enorm: Er hat nur einen Ansprechpartner, muss sich nicht um die Koordinierung der Arbeiten kümmern, die Termintreue wird garantiert und die Arbeit geht zügig voran.

Die größte Herausforderung sei gewesen, alle Partner auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen. "Unsere Kooperation hat ein eigenes Logo, einen Internetauftritt, einheitliche Kleidung, Erstkontaktbücher und eigenes Briefpapier. Das war ein langer Weg bis dahin", sagt Franz. Das soll noch ausgebaut werden: In Zukunft wollen alle auf die gleiche Fahrzeugmarke umsteigen, um den Wiedererkennungswert noch mehr zu steigern: "Wir leben diese Partnerschaft."

Diese Partnerschaft funktioniert unter anderem so gut, weil Franz sie managt. Er stimmt die Termine mit dem Kunden ab, die gemeinsamen Angebote und die Marketingmaßnahmen. Und er organisiert Weiterbildungen für die 63 Mitarbeiter der gesamten Kooperation. "Vor allem die interne Kommunikation muss stimmen, damit wir flexibel Aufträge übernehmen können." 15 bis 20 Stunden pro Woche investiert er in diese Aufgabe. "Ich wollte das so", ist sein Fazit. "Schließlich profitiert mein eigener Betrieb über alle Maßen davon."

Mit der Industrie kooperieren

Wer bei Raumfaktum Rheinland einsteigen will, muss bestimmte Kriterien erfüllen. Die Qualität muss natürlich stimmen, Termine müssen selbstverständlich eingehalten werden. "Wir wollen schnell und flexibel Aufträge erfüllen können. Das ist mit einem Ein-Mann-Betrieb schwer möglich. Zwischen vier und elf Mann sollten es schon sein", so Franz. In seinem eigenen Unternehmen AJH Elektro in Velbert beschäftigt er neun Mitarbeiter. Sein Resümee aus fünf Jahren Kooperation: "Dieses Konzept ist für alle Gewerke sinnvoll."

Dass diese Art der Partnerschaft nicht nur im Bau- und Ausbaugewerbe funktioniert – wo sie relativ häufig vorkommt –, zeigen Beispiele aus anderen Branchen. IGA Optic etwa ist ein Marketing- und Vertriebsverbund von Augenoptikern aus ganz Deutschland. Die 450 Mitglieder profitieren von günstigeren Konditionen bei gemeinsamen Weiterbildungsangeboten und Marketingaktivitäten sowie gebündeltem Einkauf.

Bei der Facility Care AG haben sich 17 Unternehmen zusammengeschlossen, um Kunden Gebäudetechnik, -verwaltung und -bewirtschaftung aus einer Hand bieten zu können. Auch Kooperationen mit Industrie oder Wissenschaft sind für Handwerksunternehmen möglich. Das Orthopädieschuhhaus Möller aus Münster arbeitet beispielsweise mit Ärzten, Physiotherapeuten und Wissenschaftlern zusammen, um Kunden beste Leistungen bieten zu können. Den Möglichkeiten, sich mit Partnern zusammenzutun, sind also kaum Grenzen gesetzt.

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Es gibt verschiedene Wege zu einer erfolgreichen Kooperationen. Doch diese Schritte sollten Sie immer gehen:

• Selbst- und Marktanalyse: Zu Beginn sollte immer der Blick auf die eigene Situation stehen: Was erwarten meine Kunden von mir? Was will ich auf dem Markt erreichen? Schaffe ich das alleine? Inwiefern könnte eine Partnerschaft von Vorteil sein? In welchen Bereichen könnte ich Partner gebrauchen: beim Marketing, in der Beschaffung, bei der Weiterbildung?
• Welche Kooperation passt zu mir: Möchte ich mit Betrieben aus dem gleichen Gewerk, gewerkeübergreifend oder mit Partnern aus anderen Branchen und Industriezweigen zusammenarbeiten? Ist mir eine informelle Kooperation ohne langfristige Bindung in losem Zusammenschluss lieber, oder will ich eine feste Kooperation mit Verbindlichkeiten, gleichem Marktauftritt und gemeinsamer Kundenansprache?
• Welche Partner kommen infrage: Habe ich ein Konzept erstellt, ergibt sich daraus meist, welche Anforderungen mein potenzieller Partner erfüllen muss. Anhand der Kriterien kann ich gezielt auf die Suche gehen. Meist entstehen Kontakte durch Empfehlungen aus Netzwerken oder weil man bereits gut zusammengearbeitet hat, manchmal können auch die Handwerkskammern vermitteln. In Auswahlgesprächen sollte man klären, ob man ähnliche Vorstellungen hat und gleiche Ziele verfolgt und ausprobieren, ob die Chemie stimmt.
• Wie Sie Partner finden: Haben Sie noch keinen passenden Kandidaten bei der Hand, aber Interesse an einer Kooperation, können Sie sich in der Innung umhören, sich an die Betriebsberater bei Ihrer Handwerkskammer wenden oder es einmal mit einer Kooperationsbörse im Internet probieren. Sie wird zum Beispiel von der Landes-Gewerbeförderungsstelle des NRW-Handwerks angeboten. Interessante Kontakte können auch bei Messen und Ausstellungen geknüpft werden.
• Wie wird kooperiert: Hat man sich gefunden, muss man entscheiden, in welchen Bereichen man zusammenarbeiten will. Wer soll welche Aufgaben und die Organisation der Kooperation übernehmen? Soll es einen gemeinsamen Auftritt für die Kooperation geben und, falls ja, wie soll er aussehen?
• Welche Rechtsform sich eignet: Soll die Haftung der Partner beschränkt sein? Wie hoch dürfen Aufwand und Kosten bei Gründung sein? Wie hoch ist der laufende Aufwand? So kann man klären, in welcher Gesellschaftsform man sich zusammmentun will. Ob GbR, ohne Stammkapital aber auch mit beschränkten Wachstumsmöglichkeiten, GmbH mit 25.000 Euro Stammkapital oder Genossenschaft, das muss jede Kooperation individuell klären. Beratungen zu den Möglichkeiten bieten die Handwerkskammern oder Steuerberater an.
• Kooperationsvereinbarungen fixieren: Haben Sie sich auf eine Rechtsform geeinigt, dann setzen Sie einen Kooperationsvertrag auf, in dem alle wichtigen Details festgehalten werden. Name und Sitz der Kooperation, Ziele, Aufgabenverteilung, Rechte und Pflichten der Partner, Haftung und Gewährleistung sollten unter anderem darin festgelegt werden. Entwerfen Sie einen Vertrag, der ganz auf Ihre Kooperation zugeschnitten ist und lassen Sie ihn danach am besten von einem Spezialisten in Gesellschaftsrecht überprüfen. Muster für einen Kooperationsvertrag finden Sie auch im Internet, aber wichtig ist, dass sie den Vertrag passend auf Ihre individuelle Situation ausgestalten.         

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Kooperationen bringen viele Vorteile. Aber sie müssen professionell organisiert werden. Das meint Thomas Herzog, Malermeister aus Wuppertal. Er ist Geschäftsführer der Genossenschaft Verbundwerk, die Kooperationen, Netzwerke und Cluster unterstützt und Kooperationsmanager ausbildet. Außerdem ist Herzog der Begründer und Geschäftsführer des Kooperationskonzeptes Raumfaktum mit Kooperationen in Deutschland, der Schweiz und den Niederlanden.

DHB: Für wen lohnen sich denn Kooperationen?
Herzog: Für Handwerksbetriebe aller Größenordnungen. Je kleiner ein Betrieb, desto wichtiger ist die Kooperation, denn die Großen haben bereits ein eigenes Netzwerk. Kleine tun sich schwerer oder gehen Kooperationen nicht professionell an, sondern mehr nach dem Motto: "Ich kenne da jemanden". Aber für die Kunden zählt nur, dass sie perfekt bedient werden.
DHB: Was sind die größten Vorteile?
Herzog: Kooperationspartner können gemeinsam Marketing betreiben. Über Kooperationen kann ein Betrieb neue Aufträge generieren und Kundenkreise erschließen. Auch die Baustelle läuft besser, weil die Mitarbeiter von Kooperationspartnern sich kennen, aufeinander abgestimmt sind und an einem Strang ziehen.
Wenn man zusammen Geräte anschafft oder Schulungen bucht, ist das als Kooperation besser zu finanzieren und günstiger, weil man die Kosten teilen kann. Im Handwerk ergeben sich dadurch viele Möglichkeiten der Kosteneinsparung. Gleichzeitig kann man mehr Geld verdienen, weil die Abläufe besser koordiniert werden. Auch das Image wird besser, wenn es auf der Baustelle reibungslos funktioniert. Kooperationen sind einfach wichtig im Geschäftsleben.
DHB: Gibt es auch Nachteile?
Herzog: Eigentlich nicht. Man muss sich allerdings kümmern und Zeit investieren. Und man muss die Spielregeln beachten. In der Kooperation kann ich nicht alleine bestimmen, sondern muss mich auch unterordnen können. Häufig muss man auch zusätzliche Schulungen besuchen und für die Mitarbeiter buchen, damit alle die gleiche Sprache sprechen und Strategien verfolgen. Am besten ist, wenn die Mitarbeiter sich untereinander kennen oder beim gemeinsamen Kegeln oder Fußballspielen kennenlernen, denn die Zusammenarbeit unter Bekannten oder Freunden läuft wesentlich besser. Ich kann nur jedem raten, sich einer Kooperation anzuschließen oder selbst eine zu gründen. Man kann sich durch interne Verträge absichern. Falls etwas schieflaufen sollte, sind nur diejenigen in Haftung, die den Fehler auch verursacht haben und nicht die gesamte Kooperation.

DHB: Wann braucht man einen Kooperationsmanager? Was sind seine genauen Aufgaben?
Herzog: Es sollte immer einer da sein, bei dem die Fäden zusammenlaufen und der ein Führungsverständnis hat. Bei drei Kooperationspartnern ist das vielleicht nicht so notwendig, aber ab einer Größe von sechs Gewerken ist es ein Muss. Der Kooperationsmanager vertritt die Kooperation nach außen, holt Aufträge rein und dient als Ansprechpartner für Kunden und Handwerksbetriebe. Meist ist es jemand aus den Handwerksbetrieben, es kann aber auch ein externer Geschäftsführer sein.
Da das kostenaufwändiger ist, wird das nicht von Anfang an gemacht, sondern erst nach ein bis zwei Jahren, wenn die Kooperation läuft. Aber dann kann jemand von außen frischen Wind hereinbringen. Die Ausbildung zum Kooperationsmanager dauert bei uns drei Monate im Fernlehrgang, dazu gibt es etwa fünf Präsenztage und eine Abschlussprüfung. Sie kostet 2.200 Euro und wird von einigen Bundesländern gefördert.
DHB: Wie findet man geeignete Kooperationspartner?
Herzog: Kooperationen ergeben sich meist durch bestehende Kontakte oder mit Unternehmen, mit denen man schon zusammengearbeitet hat. Manchmal auch über Netzwerke. Kooperation ist Vertrauenssache, weil man viel voneinander erfährt und die gleichen Vorstellungen von Qualität haben muss. Wenn die Chemie zwischen zwei Partnern nicht stimmt, wird es schwer. In der Gründungsphase sollte man sich mindestens ein- bis zweimal die Woche treffen, um sich besser kennenzulernen. Man sollte feststellen, wie die andere Firma organisiert ist, damit man auf einen Nenner kommen kann. Zuerst kann man sich lose zusammenschließen und Vertrauen aufbauen. Wenn man die gleichen Ziele und Kundengruppen hat, ist man auf dem richtigen Weg.

Das Gespräch führte Melanie Dorda