Erfolgreicher Messeauftritt für Handwerker

Auch Handwerker können erfolgreiche Aussteller werden: Wer zwölf Tipps beachtet, kann als Handwerksunternehmer neue Aufträge auf Messen einsammeln!

Dieser Artikel gehört zum Themen-Special Marketing – professionell und erfolgreich!

Die Hürde scheint erst mal hoch: Als normaler kleiner Handwerksbetrieb auf einer Messe ausstellen? Doch keine Bange: Wer es richtig anstellt, kann den Zeit- und Kostenaufwand in Grenzen halten. Bernd Krey, Messeexperte der Handwerkskammer zu Köln, gibt Tipps, wie Sie Schritt für Schritt zum erfolgreichen Aussteller werden.

Zwölf Tipps zum erfolgreichen Messeauftritt!

1. Zunächst müssen Sie entscheiden, auf welcher Messe Sie ausstellen wollen. Für kleinere Handwerksbetriebe eignen sich eher regionale Ausstellungen, die sich direkt an den Endkunden wenden. Das können Gewerbeschauen oder Verbrauchermessen direkt vor Ihrer Haustür sein. Bei der Entscheidung hilft es, mit messeerfahrenen Betrieben zu reden, diese finden Sie zum Beispiel in den Ausstellerlisten der Messen.
2. Informieren Sie sich im Internet, auch auf der Website der AUMA – die Abkürzung steht für Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e. V. Hier finden Sie eine Auflistung regionaler Messen. Auch die Wirtschaftsförderung Ihrer Stadt/Region ist ein guter Ansprechpartner.
3. Lernen Sie die angepeilte Messe erst mal als Besucher kennen: Schauen Sie sich die Halle an, beobachten Sie, welche Standplätze eine hohe Besucherfrequenz haben, sprechen Sie mit den Ausstellern.
4. Nehmen Sie Kontakt zur Betriebsberatung Ihrer Handwerkskammer auf! Gemeinsam mit dem Berater können Sie überlegen, auf welchen Ausstellungen Sie Ihren Betrieb kostengünstig und wirkungsvoll präsentieren können – die Kosten für die Beratung sind übrigens in Ihrem Kammerbeitrag enthalten.
5. Eine gute Vorbereitung – vor allem für eine Ausstellung im benachbarten Ausland – sind sogenannte Markterkundungsreisen, die Ihre Kammer anbietet. Zur Vorbereitung gibt es außerdem zahlreiche nützliche Checklisten auf der Website der AUMA, die direkten Links finden Sie bei uns im Internet unter handwerksblatt.de/messen.
6. Werben Sie vorher für Ihren Messeauftritt: auf der eigenen Website, bei Facebook, in einer Pressemitteilung für die örtlichen Medien.
7. Planen Sie Ihren Stand: Fast alle Messen bieten für ihre Aussteller fertige Messestände. Man muss aber keinen teuren Stand mieten, sondern kann auch ganz puristisch sein – wenn man sich ein paar Gedanken vorher macht: Wie stoppe ich die Besucher, damit sie an meinem Stand stehenbleiben? Wie falle ich auf? Welches Material biete ich an? Sparen Sie nicht am Licht, Licht fängt das Auge! Arbeiten Sie mit Emotionen, zum Beispiel indem Sie Bilder von glücklichen Kunden zeigen oder/und Vorher-Nachher-Fotos Ihrer Arbeiten.
8. Aktionen werden überschätzt. Damit locken Sie Zuschauer, die Unterhaltung suchen, aber keine künftigen Kunden.
9. Standpersonal: Sie müssen nicht alles selbst und nicht alles alleine machen! Welcher Ihrer Mitarbeiter hat Spaß an einer solchen Arbeit, wer kann gut Verkaufsgespräche führen? Wenn Sie auf einer Messe Azubis werben wollen, können Sie einen Auszubildenden Ihres Betriebs mitnehmen – glaubwürdiger ist niemand! Im Internet finden Sie zudem Checklisten, mit denen Sie sich und Ihre Mitarbeiter vorbereiten können.
10. Praktische Unterstützung für Ihren Stand – Strom, Licht etc. – bekommen Sie von den Messegesellschaften, die sollten Sie nutzen. Aber lassen Sie sich keinen überflüssigen Kram andrehen!
11. Das Ziel vieler Handwerksunternehmer ist es, möglichst viele Adressen zu sammeln. Dabei gehen sie häufig zu aggressiv vor und verschrecken die Besucher. Besser ist es, dem Kunden die eigene Visitenkarte in die Hand zu drücken und ihm die Initiative zu überlassen.
12. Nach der Messe geht es weiter: Viele Handwerker werden nach dem Messebesuch von Arbeit überrollt, die liegengeblieben ist. Außerdem sind sie erschöpft – und unternehmen deshalb erst mal nichts. Verständlich, aber falsch. Doch keine Panik: Es reicht eine erste E-Mail direkt nach der Messe an die Besucher, deren Kontaktadresse Sie bekommen haben. Bedanken Sie sich für das nette Gespräch und versprechen Sie, sich in den nächsten 14 Tagen zu melden. Das macht nicht viel Arbeit, aber Sie bringen sich in Erinnerung und präsentieren sich sympathisch. Später können Sie dem Kunden mehrere Beratungstermine vorschlagen und ihn dabei gegebenenfalls bitten, Ihnen vorab ein paar Fotos von der Ist-Situation zuzumailen. Das stärkt die Beziehung und hilft Ihnen bei der Vorbereitung auf das Gespräch.

 

Fördermittel: Das Auslandsmesseprogramm des Bundes und der Länder soll deutschen Unternehmen den Einstieg in ausländische Märkte erleichtern. Meist werden Beteiligungen an Gemeinschaftsständen gefördert. Ansonsten ist in Deutschland die Förderung von Messebeteiligungen Sache der einzelnen Bundesländer. Sie ist meist auf Fachmessen und auf bestimmte Wirtschaftszweige beschränkt und richtet sich an mittelständische Firmen. Wer wissen will, ob er eine Förderung bekommt, sollte sich an sein Landesministerium wenden, die Kontaktdaten finden Sie im Internet.

Tipp: Wer Kosten und Nutzen einer Messebeteiligung gegenüberstellen will, kann dafür den AUMA-MesseNutzenCheck verwenden.

Hinweis: Einen Bericht aus der Praxis können Sie hier lesen.