Handwerker, die gut vorbereitet in das Gespräch mit ihrem Bankberater gehen, können so ihre Verhandlungsposition stärken. (Foto: © Alexander Raths/123RF.com)
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Wer für seinen Betrieb einen Kredit beantragen oder verlängern will, sollte gerade am Jahresanfang mit seinen Banken sprechen. Das sichert Verhandlungsspielräume. Lesen Sie hier die wichtigsten Punkte im Überblick.
Betriebsinhaber sollten in diesen Zeiten vielfacher Unsicherheit die zukünftige Kreditversorgung ihres Betriebes absichern. Ein professionell vorbereitetes Kreditgespräch zum Jahresbeginn verbessert die eigenen Verhandlungsspielräume für Neudarlehen oder Kreditverlängerungen. Wir haben die sieben wichtigsten Punkte zusammengestellt, die man dabei beachten sollte.
Zunächst sollte in einem Vorgespräch persönlich oder telefonisch festgelegt werden, worauf sich beide Seiten vorbereiten sollten. Hat der Kunde einen aktuellen Kreditwunsch, sollte er diesen kurz darstellen. Dann teilt die Bank ihm vorab mit, welche Unterlagen sie für die beabsichtigte Finanzierung im Einzelnen benötigt. Neben Liquiditäts- und Rentabilitätsberechnungen der kommenden ein bis drei Jahre sind vor allem eine aktuelle Vermögensübersicht sowie eine vollständige Selbstauskunft über die wirtschaftliche Situation des Betriebes erforderlich.
Der Kunde sollte die Bank sollte bitten, diverse Finanzierungsvorschläge vorzubereiten, die neben herkömmlichen Bankkrediten gegebenenfalls auch öffentliche Finanzierungen beinhalten. Darüber hinaus sollte die Bonitätsbeurteilung – Stichworte "Rating" und "Scoring" als bankinterne Beurteilungssysteme – ebenso zum Gesprächsbestandteil werden wie die ebenfalls bankinterne Bewertung der vorliegenden oder anzubietenden Kreditsicherheiten. Denn beide, Bonität und Kreditsicherheiten, sind für die Höhe der späteren Kreditkosten wichtig. Vor allem bei nur geringen oder gar nicht vorhandenen Kreditsicherheiten kann auch über die Einbindung der bundesweit tätigen Bürgschaftsbanken nachgedacht werden.
Betriebsleiter sollten ihren Steuerberater vorab um Detailinformationen bezüglich eventueller Stärken und Schwächen ihrer wirtschaftlichen Situation bitten. Im Bankenjargon wird dabei von "harten Faktoren" oder von "hard facts" gesprochen. Soweit erforderlich, sollten sie um möglichst konkrete Argumentationshilfen bei erkennbaren finanziellen Problembereichen bitten. Hilfreich sind hierzu meist auch wirtschaftliche Daten vergleichbarer Unternehmer, die gegebenenfalls von Kammern oder von Berufsverbänden zur Verfügung gestellt werden können.
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Je nach Komplexität der wirtschaftlichen Lage des Betriebes kann der Steuerberater am Bankgespräch natürlich ebenfalls teilnehmen. Wichtig ist, dass der Unternehmer sich zumindest halbwegs in die Zahlen seines Betriebes einarbeitet. Immerhin sollte er es sein, der beim späteren Gespräch als Kunde die sprichwörtlichen Fäden in der Hand hält. Sein Steuerberater sollte eventuelle Detailfragen der Bank lediglich ergänzend beantworten. Ergreift der Kunde die Initiative zum Gespräch, verdeutlicht das der Bank außerdem dessen unternehmerische Kompetenz.
Eine gute Vorbereitung des Kunden umfasst auch die mögliche Beantwortung späterer Fragen im Kreditgespräch nach den so genannten "weichen Faktoren" ("soft facts") der Bonitätsbeurteilung. Hier geht es im wesentlichen um Einzelheiten zur Betriebsorganisation, zur mittelfristigen strategischen Ausrichtung des Betriebes und – dieser Punkt sollte nicht unterschätzt und frühzeitig geplant werden – zu einer möglichen Nachfolgeregelung.
Sowohl die weichen als auch die harten Faktoren sind wesentlicher Bestandteil der Bonitätsbeurteilung des Betriebes mit Hilfe der erwähnten Rating- oder Scoringverfahren. Damit sind sie letztlich entscheidend für die Bedingungen weiterer Kreditvergaben. Zunehmend an Bedeutung gewinnt offenbar auch die Haltung des Betriebes zum Miteinander von Ökonomie und Ökologie, so dass es hilfreich sein kann, hierzu rechtzeitig die Meinung des Kreditgebers einzuholen.
Bankinstitute stehen untereinander im Wettbewerb, daher sollte es selbstverständlich sein, dass sich der Unternehmer auch bei anderen Bankinstituten nach den dort üblichen Kreditkonditionen erkundigt. Sie können als Orientierungshilfe seine eigene Argumentation während des späteren Bankgesprächs unterstützen. Hier sind vor allem die bisherigen so genannten "Zweitbanken" gefragt, die sich zwar regelmäßigen auf dem Briefkopf des Unternehmers befinden, darüber hinaus oft aber nur eine eher geringe Bedeutung für die betriebliche Praxis haben. In dieser schwierigen wirtschaftlichen Zeit ist es legitim, dass Betriebsverantwortliche über den sprichwörtlichen "eigenen Tellerrand" der mehr oder weniger alleinigen Konzentration auf die Hausbank hinausblicken.
Zum Pflichtprogramm einer Gesprächsvorbereitung gehört außerdem die Zusammenstellung der aktuellen Konto- und Kreditsalden einschließlich der derzeitigen Zinssätze, sonstigen Kosten und Laufzeiten. Eine solche Zusammenstellung wird in der Regel problemlos von der jeweiligen Hausbank zur Verfügung gestellt.
Wenn über das Kreditgeschäft hinaus weitere Bankdienstleistungen wie Geldanlagen oder Auslandsgeschäfte mit der Hausbank durchgeführt werden, sollte der Unternehmer durchaus auf den Gesamtumfang der Geschäftsbeziehung hinweisen. Immerhin gehören zu einer vertrauensvollen und vor allem verlässlichen Zusammenarbeit zwischen Bank und Kunde die gesamte Verbindung und nicht nur wesentliche Teile wie das Kreditgeschäft.
Zu einer professionellen Gesprächsvorbereitung gehört es auch, die Teilnehmer auf beiden Seiten vorab festzulegen. Es kann nämlich durchaus irritierend sein, wenn ohne Vorankündigung etwa ein zusätzlicher Bankmitarbeiter oder der jeweilige Ressortleiter mit am Tisch sitzt. Das gilt auch für den gegebenenfalls hinzukommenden Steuerberater des Kunden. Auch hiervon sollte die Bank frühzeitig in Kenntnis gesetzt werden. Schließlich sollte dem Gespräch entsprechender zeitlicher Raum gegeben werden. Verhandlungen unter Zeitdruck sind grundsätzlich nicht zu empfehlen.
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