Guter Banker, böser Banker?

Unternehmer sollten die interne Rollenverteilung im Kreditgeschäft der Banken kennen. Dann klappt’s auch (meistens) mit der Darlehens-Verlängerung.

Dieser Artikel gehört zum Themen-Special Banken und Kredite: Was Handwerker wissen müssen

Keine Begründung, nur ein eher lapidarer Ausdruck des Bedauerns: Damit reagiert die Hausbank von Rudolf Peters (Name auf Wunsch des Unternehmers geändert) auf seine übliche, jährlich wiederkehrende Bitte, seinen Geschäftskredit für drei Monate von 35.000 auf 50.000 Euro zu erhöhen. Peters benötigt diesen zusätzlichen Finanzierungsspielraum für das jahreszeitlich erhöhte Skonto-Aufkommen bei seinen Rechnungen.

Früher hatte er nicht ein einziges Mal Probleme mit seinem Bankmitarbeiter. Am Anfang der Geschäftsbeziehung hatte die Bank die Bonität des Unternehmers anhand der Wirtschaftszahlen seiner Werkstatt erstellt und im Monatsrhythmus anhand der Betriebszahlen immer wieder bestätigt. Daher erfolgten die weiteren, vorübergehenden Erhöhungen des Kreditrahmens fast wie ein "Dauerauftrag". Einmal im Jahr machte sein Steuerberater eine Liquiditäts- und Rentabilitätsprognose, die die Einschätzung der Bank unterstützte.

Nun lehnt die Bank plötzlich die Verlängerung ab und liefert statt einer Begründung nur den Allgemeinplatz: "… dass sich das Kreditmanagement derzeit nicht in der Lage sieht, einer erneuten Ausweitung der Verbindlichkeiten zuzustimmen".

Unterschiedlich Schwerpunkte

Abgesehen davon, dass es zwischen dem Unternehmer und seinem Bankberater bisher üblich war, Probleme zunächst telefonisch zu bereden, wundert er sich über die offenbar geänderte Zuständigkeit: Während sein Kundenberater nach eigener Aussage zum Bankenvertrieb gehört, ist nun offenbar das Kreditmanagement zuständig. Dies wäre für Rudolf Peters natürlich noch hinnehmbar, wenn es bei der Finanzierungspraxis bleiben würde. Danach sieht es nun allerdings nicht aus: Er telefoniert mit der Urlaubsvertretung "seines" Bankers, der ihm die neuen Kreditregeln seiner Bank erklärt. Dort werde das Kreditgeschäft jetzt von zwei Bereichen getragen, heißt es, dem Vertrieb und dem Kreditmanagement.

Während der Vertrieb in erster Linie für Kreditumsatz und Kreditwachstum verantwortlich sei, liege der wesentliche Aufgabenbereich des Kreditmanagements "im Erkennen und Verringern von Bonitätsrisiken", so die telefonische Auskunft. Beide Bereiche seien für die jeweilige Kreditvergabe gemeinsam zuständig, allerdings mit unterschiedlichen Schwerpunkten.

Diese "unterschiedlichen Schwerpunkte" sind für den Unternehmer nachvollziehbar: Während der Vertriebsmitarbeiter den Kunden auch als unmittelbaren Gesprächspartner kennt und die persönliche Zuverlässigkeit nicht nur durch die Auswertung betriebswirtschaftlicher Zahlen herleitet, orientiert sich der Mitarbeiter des Kreditmanagements nahezu ausschließlich an den Unterlagen. Persönliche Kontakte zum Kreditnehmer sind bei ihm die Ausnahme. Wegen dieser bankinternen Rollenverteilung ist es aus Sicht von Peters also durchaus verständlich, dass es vor einer Kreditentscheidung oft zu Diskussionen der Bankmitarbeiter kommt, bevor letztlich eine Zusage oder Ablehnung des Kreditwunsches erfolgt.

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Keine Krediterhöhung auf Zuruf

Bei Peters gab es während der vergangenen Jahre keinerlei Probleme in der Abstimmung zwischen Vertrieb und Kreditmanagement, aber das Blatt hat sich offenbar gewendet. Wie der Unternehmer im Verlauf des Telefonats nämlich weiter erfährt, ist der Sachbearbeiter des Kreditmanagements nicht mehr bereit, Krediterhöhungen "quasi auf Zuruf" zu genehmigen. Ab sofort muss jedes Mal ein neuer Kreditantrag gestellt und entsprechend vorbereitet werden. Für das eher unpersönliche Schreiben entschuldigt sich der Bankmitarbeiter. Er führt dies vor allem auf die urlaubsbedingte Abwesenheit seines Kollegen zurück, der den Versand dieses Schreibens "wohl verhindert hätte und stattdessen mit dem Kunden telefoniert hätte". Einer Krediterhöhung steht für ihn nach der Urlaubsrückkehr seines Kollegen übrigens nichts im Wege.

Ruldolf Peters wird – Kreditverlängerung hin oder her – jedenfalls die Konsequenzen aus der Situation ziehen. Dazu gehört einerseits ein persönliches Gespräch mit seinem bisherigen Ansprechpartner über die zukünftigen Anforderungen an die Krediterhöhungen. Andererseits wird er die Geschäftsverbindung mit seiner Zweitbank intensivieren. Diese führt bisher eher ein finanzielles Schattendasein. Dies dürfte sich nun ändern, da er sicherstellen will, dass ihm zumindest ein Kreditinstitut kurzfristig und, soweit möglich, auch weitgehend komplikationslos bei anstehenden Finanzierungen behilflich ist.

Praxistipps für Kreditanfragen:
- Versuchen Sie zunächst, sich die möglichen Interessenkonflikte zwischen Bankvertrieb und Kreditmanagement zu verdeutlichen, um Verständnis für beide Positionen zu gewinnen.
- Es ist in der Regel sinnvoll, nicht nur den Vertriebsmitarbeiter, sondern auch den Mitarbeiter des Kreditmanagements persönlich kennen zu lernen.
- Verlassen Sie sich grundsätzlich nicht auf bisherige, unbürokratische Finanzierungszusagen. Legen Sie Wert auf verbindliche und nachvollziehbare Regelungen.
- Stellen Sie sicher, dass auch während der Abwesenheit Ihres Ansprechpartners dessen Vertreter in der Bank Ihnen helfen kann. Das gilt auf der anderen Seite auch für Ihren Stellvertreter, den Sie den zuständigen Bankmitarbeitern vorstellen sollten.

Der Kredit wird abgelehnt und der Bankberater hüllt sich in Schweigen? Er weicht auf die Frage nach dem "Warum" geschickt aus? Das soll nach Willen der EU-Kommission in Zukunft nicht mehr sein. Sie hat Banken und Sparkassen aufgefordert, Unternehmen besser über die Gründe einer Kreditablehnung zu informieren.