Mit Öko und Bio erfolgreich im Handwerk

Bio ist ein wachsender Markt. Ökologische Rohstoffe und traditionelles Handwerk können echte Zugpferde für den Betrieb sein. Handwerksbetriebe, die ökologisches Material verwenden, sollten die Qualität ihrer Arbeit betonen.

Dazu rät Marketingberater Andreas Gerdau von der Handwerkskammer Köln. "Mit der richtigen Kommunikation des besonderen Leistungsprofils können sie Kundengruppen gezielt ansprechen", sagt der Experte. Denn Handwerker, die sich für Bio entscheiden, sind meist Überzeugungstäter. Mit Transparenz und Glaubwürdigkeit können sie diese Leidenschaft ihren Kunden vermitteln.

Ganz von seinen Öko-Kunden leben kann der Düsseldorfer Bio-Tischler Andreas Böhmer nicht. Der Anstoß, Naturfarben und -öle zu verwenden, kam von seiner Frau Alexandra. Als sie mit dem ersten Kind schwanger war, wurde ihr klar: Kopfschmerzen und Benommenheit durch Lösungsmitteldämpfe will sie nicht mehr hinnehmen.

Mit Öko mehr Kunden gewonnen

Ihr Mann war schnell überzeugt von alternativen Oberflächenbehandlungen: "Die Luft in der Werkstatt ist spürbar besser und mit Naturölen und -wachsen behandelte Möbel und Fußböden haben eine Qualität, an die Chemiefarben nicht herankommen", sagt der 32-jährige Schreinermeister. Das vermittelt er auch seinen Kunden: "Im Gespräch bieten wir zuerst an, regionale oder zertifizierte Hölzer zu verwenden. Und weisen auf die Vorteile natürlich behandelter Oberflächen hin."

Mit Öko konnte der Betrieb seinen Einzugsbereich vergrößern. Der Internetauftritt ist dabei das wichtigste Kommunikationsmittel. Dort werden auch Anrufer von weiter her auf die Bio-Tischlerei aufmerksam. Alexandra Böhmer berät Ratsuchende zu Fragen nachhaltiger Schreinerarbeit und Schadstoffen im Wohnumfeld. Das lohnt sich oft, aber nicht immer, weil nicht alle zu Kunden werden. "Die Betriebe müssen in den sozialen Netzwerken präsent sein, um auf ihr Bio-Angebot aufmerksam zu machen", weiß Gerdau. Tipp des Marketing-Experten: Böhmer sollte Ratsuchende bitten, den Link zu ihrer Tischlerei in sozialen Netzwerken zu teilen. Denn eine aktive Außenkommunikation von Öko-Angeboten wirkt: Kunden, die Kindermöbel und Fußbodenbeläge in Bio-Qualität wollen, wenden sich gezielt an den Umwelt-Tischler.

Heute setzt er mit Überzeugung Naturfarben ein

Stefan Pixner verarbeitete als Lehrling an einem Bauernhausmuseum erstmals Leinöl mit Ochsenblut. Schon damals wurde ihm klar, dass es eine lange Tradition natürlicher Materialien und handwerklicher Verarbeitungsweisen im Malerhandwerk gibt. Er begann, sich das Wissen anzueignen. Heute setzt er mit Überzeugung Naturfarben ein. In Beratungsgesprächen, Vorträgen, Workshops und Buchveröffentlichungen vermittelt Pixner seine Philosophie. Marketingmann Gerdau hat auch hierzu einen Rat: "Begleitende Pressearbeit ist dabei genauso wichtig wie die Veranstaltungen selbst – sie vervielfacht die Wirkung."

Um das Vertrauen seiner Kunden in Bezug auf die verwendeten Materialien zu untermauern, kooperiert Pixner mit dem Farbenhersteller Biofa. Wenn er selbst wisse, woraus die Farben bestehen und der Hersteller wiederum seine Anwendungserfahrung in die Produktentwicklung einbeziehe, falle es ihm leicht, die Bioqualität zu verkaufen. Das besondere Profil von Pixner erkennen Besucher auf seiner Website sofort. Gerdau allerdings vermisst auch hier den Link in soziale Netzwerke.

Kunden sind heute aufgeklärter und anspruchsvoller

Im Lebensmittel-Handwerk ist Bio schon lange nicht mehr exotisch. "Unsere Backwaren schmecken und sind aus besten Rohstoffen hergestellt", sagt Patrizia Weinzierl von BioBackHaus im brandenburgischen Falkensee. Sie macht die Kombination von zertifizierter Bio-Produktion mit Handwerkskunst verantwortlich für den Erfolg der Bäckerei. Das 1980 in Wilmersdorf gegründete BackHaus war bald über die Grenzen des Quartiers hinaus bekannt. Dass das Unternehmen die Lizenzierung als Bioland-Vertragsbäckerei im Jahr 2001 mit dem geänderten Namen "BioBackHaus" kommuniziert, ist aus Sicht des Marketing-Experten Gerdau genau richtig. Allerdings sollte ein neuer Name begleitet werden. Kunden und Öffentlichkeit müssen erkennen, welches Unternehmen hinter einer neuen Marke steht.

Offensichtlich hat BioBackHaus vieles richtig gemacht: Von Falkensee aus beliefert der Betrieb heute 17 eigene Filialen. Naturkostläden, Reformhäuser, Biosupermärkte und Gastronomiebetriebe bilden das zweite Standbein der Biobäckerei. Für die meisten dieser Handelskunden ist die Bio-Zertifizierung Voraussetzung, um die Backwaren zu listen. "Die Kunden sind heute aufgeklärter und gleichzeitig anspruchsvoller, was Information betrifft", weiß Weinzierl. Betriebe müssen darauf reagieren, vor allem im Bio-Bereich, empfiehlt Gerdau: "Wer mehr Geld ausgibt für Bio-Qualität, weiß meistens ganz genau, was er will."