Erfindungen richtig vermarkten

Eine Erfindung kostet die Entwickler viel Zeit und Geld. Damit sich die Investition lohnt, sollte bei der Vermarktung kein Fehler unterlaufen. Bevor es in die Gespräche mit einem möglichen Lizenznehmer geht, sollte die Idee auch rechtlich geschützt sein. Wer bei der Vermarktung hilft.

"Die Eigenvermarktung von Erfindungen ist im Handwerk ein schwieriges Thema", weiß Reinhard Bottin. Wenn nur kleine Stückzahlen produziert werden müssen, kann es funktionieren, meint der Technologieberater der Handwerkskammer Düsseldorf. Doch in der Regel stoßen Mittelständler an ihre Grenzen, wenn sie die Produktion, den Vertrieb und die Vermarktung in Eigenregie übernehmen. "Dann tritt der größte anzunehmende Unfall ein und 10.000 Kunden wollen gleichzeitig das Produkt", entwirft Bottin ein Schreckensszenario. Meist ist es unkomplizierter, das entwickelte Produkt in Lizenz fertigen zu lassen.

Nutzen hervorheben

Auf der Suche nach einem Lizenznehmer sollten sich die Erfinder eines ständig vor Augen halten. "Nutzen, Nutzen, Nutzen" hämmert Ralf vom Stein den Besuchern des Düsseldorfer Erfinderclubs ein. "Der potenzielle Käufer interessiert sich nicht dafür, wie die Technik funktioniert, sondern welche Nutzen er davon hat", betont der Geschäftsführer der Macher Mittelstandsberatung GmbH. Das Unternehmen ist Mitglied des Insti-Netzwerkes, das aus öffentlichen Einrichtungen und privaten Dienstleistungsunternehmen besteht. Sie unterstützen Erfinder unter anderem bei der wirtschaftlichen Verwertung ihrer Ideen.

Kurze und leicht verständliche Beschreibung

Welchen Nutzen eine Erfindung hat, lässt sich nicht unbedingt aus der Patentschrift erkennen. Deshalb sollte der Erfinder ein kurze Beschreibung ausarbeiten. "Der Inhaber einer Firma oder dessen Konstruktionsleiter muss in weniger als zwei Minuten wissen, was vor ihm liegt", betont Egbert Cohausz. Das Exposé solle nicht länger als zwei Seiten sein. "Wenn es umfangreicher wird, verweisen Sie auf beigefügte Anlagen", rät der Patentvermarkter.

Das Exposé muss einfach und verständlich geschrieben sein. Im Groben sollten es in vier Abschnitte unterteilt sein, erklärt Egbert Cohausz:

• Was bereits auf dem Markt existiert;
• welche Nachteile diese Entwicklungen haben;
• die eigene Erfindung und
• eine kurze wirtschaftliche Beurteilung.

Letztere sollte so "konservativ und objektiv wir möglich" sein. Bei der Beschreibung der eigene Entwicklung müssen klar die Vorteile zu erkennen sein. "Wird durch meine Erfindung Zeit eingespart? Bietet es die gleiche Sicherheit wie die Konkurrenz-Produkte? Spart der Anwender Kosten?", verweist Ralf vom Stein vom Erfinderclub auf drei wichtige Fragen.

Exposé an die Entscheider schicken

Die kurze, knackige Beschreibung geht direkt an die oberste Stelle: den Vorstand oder die Geschäftsführung eines Unternehmens. Das Exposé an die Forschungs- und Entwicklungsabteilung (FuE) zu schicken, ist nach Cohausz Erfahrung der falsche Weg. "Ingenieure verstehen zwar die Erfindung, aber fürs Geldausgeben sind sie in der Regel nicht zuständig." Zudem können sie durch die Entwicklung eines Externen in arge Erklärungsnöte kommen. "Dann fragt die Geschäftsführung nach, warum die eigene FuE nicht selbst darauf gekommen ist."