Beim Geld hört die Freundschaft auf: Der Käufer hat fast immer völlig andere Vorstellungen als der Verkäufer. Betriebsberater der Handwerkskammern helfen, eine faire Lösung zu finden.
Der vielleicht emotionalste Moment für jeden selbstständigen Handwerker kommt, wenn ein Jüngerer das Ruder übernimmt. Wenn die Firma nicht in der Familie bleibt oder wenn Geschwister ausgezahlt gezahlt werden sollen, müssen Zahlen auf den Tisch. Dann muss der wahre Wert des Unternehmens ermittelt werden. Und der unterscheidet sich fast immer deutlich von den Vorstellungen des Verkäufers.
Die Methode wurde für das Handwerk entwickelt
Eine neutrale Wertermittlung bieten die Betriebsberater der Handwerkskammern und der Fachverbände. Sie haben ein Instrument an der Hand, um eine für beide Seiten faire Lösung zu finden: die speziell für Handwerksbetriebe entwickelte Bewertung nach dem sogenanntenAWH-Standard. Das Verfahren hat sich in den letzten zehn Jahren bundesweit etabliert und wird auch von Banken und Finanzämtern anerkannt – seit 2009 auch offiziell für die Ermittlung des Ertragswerts im Rahmen des Erbschaftsteuerrechts.
AWH ist die Abkürzung für "Arbeitsgemeinschaft der Wert ermittelnden Berater im Handwerk". Mehrere Betriebsberater aus dem Handwerk haben das Verfahren entwickelt und die Bewertung auf die Besonderheiten der kleinen und mittelständischen Betriebe abgestimmt, erklärt Rolf Papenfuß vom Zentralverband des Deutschen Handwerks (ZDH).
Der AWH-Standard orientiert sich an bekannten Ertragswertverfahren wie dem aus der Industrie stammende Verfahren des IDW (Institut der Wirtschaftsprüfer), er berücksichtigt aber die Besonderheiten der inhabergeführten Handwerksbetriebe. Nach den gängigen Bewertungsverfahren von Steuerberatern oder Wirtschaftsprüfern würden für einen Handwerksbetrieb tendenziell zu hohe Werte ermittelt. "Diese Werte entsprechen aber nicht der Ertragskraft eines Handwerksbetriebs", weiß Rolf Papenfuß, der beim ZDH in Berlin das Referat Unternehmensführung leitet.
Entscheidend ist die Persönlichkeit des Inhabers
Der Wert eines kleinen Handwerksbetriebs errechne sich eben nicht nur anhand seines Maschinenparks, der Immobilie und seiner Mitarbeiter, betont der Betriebswirt. "Entscheidend im Handwerk, im Gegensatz zur Industrie, ist die Persönlichkeit des Inhabers, seine Erfahrung, sein Name, der Kundenstamm und seine Kontakte." Die Person des Chefs ist eine der wichtigsten Stellschrauben, wenn es um die Preisfindung geht.
Wer einen überhöhten Preis zahlt, wird den Betrieb nicht lange halten können
"Im Handwerk kann der Nachfolger in der Regel anfangs weniger Erträge erwirtschaften als sein Vorgänger, weil er sich den Kundenstamm erst aufbauen muss, sich erst einen Namen machen muss." Zahlt er einen überhöhten Preis, wird er den Betrieb nicht lange halten können. Und so ist auch der Kapitalisierungszinssatz, eine entscheidende Größe bei der Unternehmensbewertung. Bei dem Bewertungs-Verfahren des Handwerks liegt er mit knapp 20 Prozent deutlich höher als bei Bewertungsverfahren für die Industrie der Großbetriebe.
Eine realistische Orientierungshilfe
Das Ergebnis der Wertermittlung soll für alle Beteiligen eine realistische Orientierungshilfe sein. "Wer überzogene Preisvorstellungen hat, findet schließlich auch keinen Käufer", weiß Papenfuß. So sind es auch meist die Verkäufer, die einen Betriebsberater im Rahmen des Nachfolgeprozesses um eine Bewertung bitten und die Kröte schlucken, dass ihr Lebenswerk letztlich einen geringeren Preis einbringt als erhofft.
Die Beratung ist im Normalfall kostenlos
Die Bewertung ist in der Regel ein Teil der umfassenden Nachfolge-Beratung und in diesem Zusammenhang kostenlos. Der Aufwand für die Wertermittlung musssich deshalb im Rahmen halten. Die Betriebsberater sind auch keine Gutachter, sondern geben beiden Parteien lediglich eine Orientierungshilfe bei der Preisfindung. "Wir haben eine hohe Übereinstimmung zwischen dem tatsächlichen Verkaufspreis und den AWH-Werten festgestellt", sagt Rolf Papenfuß.
Verkäufer und Käufer nehmen den vom Berater vorgeschlagenen Verkaufspreis also als wichtigen Anhaltspunkt bei der Übergabe. "Die Tatsache, dass die Werte auch am Markt erzielt werden konnten, zeigt uns, dass wir mit dem AWH-Verfahren richtig liegen", so der ZDH-Experte.
80 Berater nutzen das AWH-Verfahren
Etwa 80 Betriebsberater bei fast allen Kammern und Fachverbänden sind inzwischen geschult. "Einige wenige nutzen eigene Bewertungsverfahren oder lehnen eine Wertermittlung ab, da sie das Risiko der eventuellen Haftung nicht eingehen möchten." Bei Banken, Steuer- und Wirtschaftsberatern genießt das Ertragswertverfahren für kleine und mittlere Unternehmen inzwischen ebenfalls eine hohe Akzeptanz. In einem nächsten Schritt will die Bonner ZDH-ZERT GmbH den AWH-Standard deshalb öffentlichen Bewertern gegen Gebühr anbieten.
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