Warum Handwerksbetriebe scheitern

Jede Insolvenz im Handwerk ist nicht nur eine persönliche Tragödie des Unternehmers, sondern verunsichert auch angehende Existenzgründer. Aber was sind die Hauptgründe für das Scheitern von jungen Handwerksbetrieben? Was kann man tun, damit die eigenen Pläne und Träume nicht "in Flammen aufgehen"?

Die Gründerschulungen waren leicht verständlich und die Beratungsgespräche hatten den Glauben an das eigene Unternehmen gestärkt. Die Fachzeitungen berichteten unaufhörlich über Erfolgsgeschichten. Doch bei dem eigenen Betrieb stellt sich der Erfolg nicht ein. Ist die Existenz bedroht, suchen Handwerksunternehmer nach dem rettenden Strohhalm. Fünf Gründe, warum Franchise zunehmend eine Alternative auch fürs Handwerk ist.

Der beste Handwerker zu sein, reicht nicht mehr. Ein guter Handwerker ist erst dann ein guter Handwerksunternehmer, wenn die Leute, die ihn benötigen, auch seine guten Leistungen und Produkte kennen, nutzen und entlohnen! Doch das ist leichter gesagt als getan. Wer sind Ihre Kunden? Wie erreichen Sie diese? Wie bringt man sie dazu, bei Ihnen zu kaufen? Wie kommen Sie aus der Preisspirale der Mitbewerber heraus? Für Einzelkämpfer ist es nahezu unmöglich, Umsatzerwartungen oder Potentiale sinnvoll vorab zu analysieren.

Handwerker neigen dazu, sehr technisch zu argumentieren

Franchisesysteme stehen in der Kritik genau vorzugeben, was sie wie anbieten sollen. Allerdings hat das meist auch handfeste Gründe! Alleine zahlt man viel Lehrgeld und durchlebt oft die Kinderkrankheiten sehr intensiv. Handwerker neigen beispielsweise gerne dazu, sehr technisch zu argumentieren. Das liegt daran, dass ihre Ausbildung (Lehre, Meisterschule etc.) sehr technisch war. Aber man muss die Sprache der Zielgruppe lernen und deren Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellen. Das betrifft die eigene Persönlichkeit, aber auch das gesamte Marketingkonzept. Klingt kompliziert – ist es auch! Die Logik des Franchising ist einfach: Warum eigene Fehler machen, wenn man von den Fehlversuchen anderer lernen kann und somit weiß, wie es funktioniert?! Kopieren und abschauen ist ausdrücklich erwünscht. Man hilft ihnen sogar tatkräftig dabei.

Ich kann nichts dafür - der Kunde hat nicht gezahlt! Oft stehen Handwerker im Obstgarten unten und halten die Leiter für den Bauträger lange Zeit treu und artig fest. Ganz sicher in der Annahme, dass dieser die versprochenen Früchte anteilig nach unten reicht. Andere steigen mit viel zu klapprigen Leitern selbst in den Baum oder stellen schnell fest, dass die Leiter zu kurz ist. In allen Fällen gibt es massenweise traurige Beispiele für Pleiten. Der finanzielle Engpass ist entweder eine Fehlplanung, weil brauchbare Planzahlen fehlten oder die Summe vieler Probleme im Marketing. Ein gutes Franchisesystem liefert nicht nur statt einer Leiter eine Hebebühne, sondern zeigt Ihnen wie Sie ihren eigenen Obstgarten anpflanzen, pflegen und ertragreich ernten.

Keine Zeit für das Privatleben?

Handwerk top - Betriebsführung flop. Ein guter Handwerker ist noch lange kein guter Handwerksunternehmer. Auch die Meisterschule ist keine Garantie für die betriebswirtschaftliche Unbesiegbarkeit. Das Problem liegt in der praktischen Umsetzung. Vereinfachtes Beispiel: „Sie brauchen Kunden? Dann machen Sie Werbung!“ Ist doch logisch! Aber wie? Nach wie vor gibt es Unternehmen, die einzig und allein von der Mund-zu-Mund-Werbung leben (wollen). Doch die zündende Geschäftsidee alleine reicht nicht aus, wenn die potentiellen Kunden es nicht erfahren! Für eine kaufmännische Ausbildung bleibt oft keine Zeit. Und selbst dann, muss die Theorie noch mit Leben gefüllt werden. In einem guten Franchisesystem für Handwerker werden kaufmännisch relevante Themen zur einfacheren Umsetzung vororganisiert, gezielt geschult und begleitet.

Keine Zeit für das Privatleben. Schnell ist die Woche herum und auch am Freitag findet man keinen Feierabend. Eine Gründung ist maximaler Einsatz. Auch der Samstag wird schnell zum kompletten Arbeitstag. Nicht selten schaut sich die Familie dies nicht lange an. Dann kommt die schrecklichste Frage für jeden Unternehmer: Familie oder Firma? Mir ist zwar kein Franchiseunternehmen bekannt, welches auch eine strategische Familienplanung beinhaltet, aber letztendlich ist es eine Frage von Organisation, Prioritätenverteilungen und Delegieren von vergleichsweise einfachen Aufgaben. Hier tun sich generell alle Einzelkämpfer enorm schwer. Das Trennen von Aufgaben ist aber genauso systematisch umsetzbar und erlernbar wie der Austausch eines Fensters. Der Systemgeber wird es ihnen verraten.

Weiß alles, kann alles. Fragen Sie einen sehr erfolgreichen Handwerksunternehmer, wie viel Geld und Zeit er für sich und seine Angestellten in Weiterbildung, Messebesuche und ähnliches investiert. Der Lernwille endet vor allem bei Handwerkern oft viel zu früh. Innovationen werden verschlafen, neue Marketingkanäle nicht genutzt und Kundenbedürfnisse übersehen. Die Pleite ist dann nur eine Frage der Zeit.

Suchen Sie Personen, die Sie weiterbringen

Real darf der Lernprozess aber nie enden! Schauen Sie sich unaufhaltsam um, suchen Sie Personen, die Sie weiterbringen, eröffnen Sie neue Horizonte und beleben Sie so Ihren Geist. Halten Sie Ihre Schwächen unter Kontrolle und bleiben Sie stets wachsam. Gehen Sie davon aus, dass jeder seriöse Franchisegeber im eigenen Bestreben sehr genau hinsehen wird, wo Ihre Schwächen liegen und wie Sie diese ausgleichen können. Wer sich selber nicht reflektiert oder nicht lernbereit ist, hat keine guten Aussichten. Wer jedoch den Anspruch an sich hegt, sehr erfolgreich sein zu wollen – egal mit welchem Aufwand und welchen Lernprozessen – dem gelingt der Wechsel auf die Gewinnerautobahn. Und mit Franchising kommen viele Gründer gleich auf die linke Spur, weil das System Ihnen den richtigen Weg empfiehlt.

Der Autor Holger Heinemann ist Franchisemanager des Fensterspezialisten ReklAr.