Professionell Kontakte knüpfen

Es braucht Zeit und Energie, geschäftliche Kontakte aufzubauen und zu pflegen. Aber es lohnt sich! Deshalb sollten Selbstständige dabei systematisch vorgehen. Wir geben Ihnen neun Tipps fürs Netzwerken.

Dieser Artikel gehört zum Themen-Special Marketing – professionell und erfolgreich!

"Beziehungen schaden nur dem, der keine hat." Dieses bekannte Sprichwort trifft vor allem im Geschäftsleben zu. Umgekehrt gilt: Für ein volles Auftragsbuch sorgt vor allem ein gutes Netzwerk. Ein paar Ratschläge zum Aufbau tragfähiger Geschäfts-Kontakte können da weiterhelfen.

Checkliste: Effektives Networking - Qualität vor Quantität

1. Weniger Masse, mehr Klasse! Geschäftliche Beziehungen sind nie zweckfrei. Und ihr Aufbau und ihre Pflege erfordern Zeit. Vernetzen Sie sich deshalb nicht mit Gott und der Welt. Definieren Sie für sich Kriterien, anhand derer Sie entscheiden: Mit diesen Personen oder Organisationen könnte sich ein Beziehungsaufbau lohnen.
2. Zeit fürs Networking einplanen! Ein gutes Netzwerk müssen Sie sich erarbeiten. Beschließen Sie deshalb zum Beispiel: Künftig investiere ich zehn Prozent meiner Arbeitszeit in den Beziehungsauf- und -ausbau. Wer Bekannte nie einfach mal so anruft, besucht oder einlädt, baut zu ihnen auch keine persönliche Beziehung auf.
3. Sich gut vorbereiten! „Wie spreche ich die Person an? Und worüber rede ich mit ihr?" Das fragen sich Menschen oft, die jemanden kontaktieren möchten – zum Beispiel auf einem Kongress. Dabei kann die Kontaktaufnahme ganz einfach sein. Angenommen Ihre Zielperson ist ein Geschäftsführer. Dann schauen Sie vorab doch mal auf die Firmenwebsite? Oder googeln Sie, was im Internet über Ihre Zielperson steht. Vielleicht schrieb sie einen Fachartikel. Dann könnte ein Gesprächseinstieg sein: „Herr Meyer, vor kurzem las ich einen Artikel von Ihnen zum Thema x. Der hat mich sehr inspiriert, weil ...." Ein solcher Gesprächseinstieg schmeichelt jedem, und schon ist das Eis gebrochen.
4. Gute Laune ausstrahlen! Fragen Sie sich, bevor Sie jemanden kontaktieren: Bin ich in der richtigen Stimmung dafür? Wenn Sie schlecht drauf sind und eigentlich keine Lust auf Smalltalk haben, dann spürt dies Ihr Gegenüber sofort – anhand Ihrer (Körper-)Sprache. Und besonders verräterisch sind Ihre Augen.
5. Wertschätzend kommunizieren! Beim Networken geht es nicht darum, kurzfristig einen Deal an Land zu ziehen, sondern tragfähige Beziehungen aufzubauen. Das setzt voraus, dass Sie ein echtes Interesse an der Zielperson haben. Signalisieren Sie ihr: „Ich finde Sie und das, was Sie tun, interessant."
6. Zuerst geben, dann nehmen! Wer stets etwas will, aber selten etwas gibt, wirkt schnell unsympathisch. Damit andere Menschen zu Ihnen Vertrauen fassen, müssen Sie zu Vorleistungen bereit sein. Zum Beispiel, indem Sie im Gespräch Wissen preisgeben.
7. Kontakte systematisch ausbauen! Einmal geknüpfte Kontakte zu pflegen, erfordert Zeit – Zeit, die Ihnen im Arbeitsalltag oft fehlt. Tragen Sie deshalb bei wichtigen Personen zum Beispiel ein Jahr im Voraus alle zwei Monate im Kalender ein: „Müller anrufen". Sonst wird der lauwarme Kontakt schnell wieder kalt.
8. Vernetzen Sie Ihre Kontakte! Ein Netz besteht aus vielen kreuz und quer miteinander verwobenen Fäden. Wirken Sie daran mit, Beziehungen zwischen Ihren Netzwerkpartnern zu knüpfen.
9. Misten Sie Ihre Kontakte ab und zu aus! Lassen Sie Business-Kontakte, die Ihnen nichts bringen, einschlafen. Denn auch das Pflegen solcher Kontakte kostet Zeit – Zeit, die Ihnen zum Ausbau anderer wertvoller Beziehungen fehlt.

Text: Barbara Liebermeister. Die Autorin ist Expertin für Business-Relationship Management.
Buchtipp: Don Gabor: Menschen für sich gewinnen: Wie Sie ins Gespräch kommen, Kontakte knüpfen und Beziehungen aufbauen. mvg-Verlag 2012, 14,99 Euro
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