Die Teilnahme an einer Messe ist eine ideale Gelegenheit für Handwerksbetriebe, an die Öffentlichkeit zu gehen und die Zielgruppe direkt anzusprechen. Gute und vor allem frühzeitig Vorbereitung ist allerdings sehr wichtig.
Kunden treffen, Mitbewerber kennen lernen, Kontakte knüpfen, interessante Gespräche führen, Dienstleistungen und Produktneuheiten präsentieren – Messen sind ein exklusives und lohnendes Forum, wo Sie sich Kunden präsentieren können.
Damit sich Ihre Investition lohnt, sollten Sie den Auftritt möglichst frühzeitig und in Ruhe vorbereiten. Wenn Sie zum Beispiel planen, auf der Internationalen Handwerksmesse (IHM) im März in München auszustellen, sollte Sie rechtzeitig mit den Vorbereitungen beginnen.
Zunächst müssen Sie Ihre Ziele festlegen!
Welche Produkte wollen Sie zeigen?
Welche Verfahren oder Dienstleistungen wollen Sie vorstellen?
Wie soll Ihr Stand dies transportieren?
Ein Ziel könnte auch Marktforschung sein, also mehr über die Kundenbedürfnisse zu erfahren oder Informationen über Neuheiten der Branche und Wettbewerber zu sammeln.
Erfolgreich verkaufen auf Messen
Sicherlich sind Vertragsabschlüsse auch ein wichtiges Messeziel, doch Sie sollten sich darüber im Klaren sein, dass man die Früchte einer erfolgreichen Messepräsenz nicht immer sofort ernten kann. Oft erinnern sich Messebesucher erst ein halbes Jahr später an das interessante Produkt oder die freundlichen Mitarbeiter des Betriebes erinnern.
Das ist der Grund, warum die Messevorbereitung nicht nur Chefsache ist. Sie müssen die beteiligten Mitarbeiter, das Standpersonal, intensiv schulen und vorbereiten. Sie repräsentieren Ihren Betrieb nach außen, sie sprechen die Messebesucher an und beraten sie, sie sind es auch, die bei der Messenachbereitung die Daten liefern.
Wenn der Besucher Blickkontakt aufnimmt
Sie sollten das Standpersonal daher zum Beispiel informieren, welche Broschüren zu welchem Zweck herausgegeben werden. Außerdem müssen Ihre Mitarbeiter genau wissen, welche Daten der Betrieb über die interessierten Besucher sammeln möchte. Wichtig für die Nachbereitung ist ein Kontaktbericht, auf dem die Daten der Visitenkarte des Besuchers und der Gesprächsverlauf vermerkt werden.
Geschultes Messepersonal wird erst dann aktiv, wenn der Besucher Blickkontakt aufgenommen hat und offensichtlich Beratung sucht. Das Gespräch selbst sollte mit offenen Fragen geführt werden. Der Besucher muss die Möglichkeit haben, seine Wünsche zu formulieren. Im Idealfall beträgt der Redebeitrag beider Partner jeweils 50 Prozent.
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